Comment optimiser le processus S&OP et accroître l’efficacité des commerciaux ?


Le terme S&OP, «Sales and Operations Planning», ou PIC, «Plan Industriel et Commercial», en français, désigne un processus de gestion permettant d’identifier, d’arbitrer des problèmes complexes liés aux fonctions clés que sont les ventes, la production la supply chain et indirectement la direction. Il n’existe pas un seul S&OP (ou PIC) par entreprise, plusieurs plans peuvent être menés en parallèle, mais leur nombre doit rester limité pour être efficace. Mais alors, quel est le principe du S&OP, comment l’optimiser et quels sont les impacts concrets pour les commerciaux ?

S&OP : un rapprochement indispensable des fonctions clés de l’entreprise

commercial supply chainLe principe de ces processus est simple : il est de permettre un rapprochement entre trois fonctions stratégiques de l’entreprise que sont le commerce, la production et la supply chain. Du côté commerce, les données concernées sont principalement l’analyse des ventes passées, les commandes et les prévisions de vente. Du côté production, ce sont la gestion des stocks et la planification de production et du côté supply chain, les approvisionnements et la distribution.

Bien entendu, la finance n’est pas en reste. Nombreux éléments financiers sont présents dans les processus S&OP. Ce sont eux qui aident à arbitrer les décisions à prendre entre les différents domaines. Ce rapprochement des différentes fonctions clés via des PIC répond à plusieurs objectifs : amélioration du taux de service, réduction des stocks, fiabilité des prévisions (WAPE), réduction des délais de planification, réduction des ruptures pour les produits “fast-moving”, réduction de fonds de roulement ou encore réduction des coûts globaux liés à la supply chain.

L’objectif ? Dégager le meilleur équilibre entre planification stratégique et opérationnelle grâce à des processus et des instances décisionnelles capables de garantir un consensus entre les objectifs de ces différents départements. Pour cela, l’idée est de concilier sur le moyen terme le plan de ventes avec les capacités de l’entreprise, tout en respectant les objectifs de service et les objectifs financiers en vue de proposer un plan unique et réalisable. Mais comment est-il possible d’améliorer la construction des S&OP ?

Améliorer la fiabilité des données pour optimiser les processus S&OP

améliorer S&OPDans un monde idéal, l’entreprise possède des données intégrées et partagées. Cela facilite la collaboration et permet de créer un plan unique et réalisable à l’échelle globale. Cependant, ce monde idéal n’existe pas et la plupart du temps les données sont disséminées au sein de l’entreprise, dans divers logiciels, n’utilisant pas les mêmes référentiels, etc. Et encore, cette situation est loin d’être la pire… De très nombreuses entreprises passent encore par des fichiers Excel pour compléter une partie de leur processus S&OP, comme l’indique ASLOG dans l’une de ses études. En effet, les logiciels métiers ont tous leurs limites (voir par exemple notre article “Solutions SCM : comment gérer les à-côtés ?”). Pour obtenir des données au plus proche du terrain, il est souvent nécessaire de passer par le bon vieux tableur et ses macros…

Toutefois, cela comporte des risques : sécurité des données, incohérences, mauvaises versions de fichier, etc. Heureusement, grâce à Gathering Tools, il est possible d’aller piocher les données au grain le plus fin tout en faisant fi des inconvénients des processus Excel. De cette manière chaque direction pourra collecter un ensemble de données exhaustif afin d’alimenter au mieux le S&OP et le rendre plus représentatif de la réalité. Toutefois, en quoi cela améliore-t-il la performance des commerciaux me direz-vous ?

Des bénéfices concrets pour la direction commerciale

S&OP commercialPour la direction commerciale, les bénéfices d’un processus S&OP bien mené sont clairs : avoir une meilleure compréhension des tenants et aboutissants et donc une meilleure définition de la stratégie commerciale. Tout ceci est bien sûr accentué par le desilotage induit par ce type de processus. En effet, il est évident qu’en travaillant main dans la main, avec des buts communs, l’entreprise va plus loin.

Pour la force de vente, cela permet notamment de gagner en réactivité face aux clients. En étant capables d’aller au plus près du terrain, de consolider et restituer des données exhaustives et donc de piloter au mieux les besoins en ressources de l’entreprise, les S&OP renforcent l’efficacité des commerciaux. Grâce à des stocks bien gérés, une production minutieusement planifiée et des offres commerciales cohérentes, l’équipe commerciale gagne en réactivité. Sa capacité à répondre positivement et immédiatement à des demandes clients lui assure, par conséquent, un taux de conversion optimal.

* ASLOG : 1er réseau français des professionnels de la supply chain